Seni Dalam Bernegosiasi
Kebanyakan orang takut bernegosiasi. Suatu riset yang dilakukan mahasiswa Program MBA Universitas Carnegie Mellon menyatakan bahwa 93% perempuan tidak berani negosiasi kenaikan gaji mereka, sementara 43% laki-laki juga demikian.
Bahkan negosiator ulung yang hebat dalam bernegosiasi untuk organisasi mereka pun seringkali ketakutan ketika harus bernegosiasi untuk diri sendiri.
THINK ABOUT NEGOTIATION BROADLY
Ubah cara pandang anda tentang negosiasi dan lihatlah negosiasi dari aspek yang lebih luas dan persiapkan diri anda sebelum masuk ke dalam ruang negosiasi.
#1. PILIH HAL/ TOPIK YANG TEPAT
Memilih Hal/ Topik/ Issue yang tepat tidak bisa dilihat dari perspektif kita saja, tetapi kita juga harus mampu melihatnya dari perspektif pihak yang kita ajak bernegosiasi.
Jangan terjebak pada satu Topik/ Issue saja. Pastikan anda punya beberapa topik/ issue yang dapat digunakan sebagai kekuatan dalam bernegosiasi. Dengan demikian anda punya ruang untuk membangun kekuatan anda dalam proses tawar menawar (negosiasi).
CONTOH:
Anda mau menjual barang dengan harga tertentu. Pastinya anda berkeinginan untuk memperoleh keuntungan maksimal. Di sisi lain, pihak pembeli pada umumnya mau mendapatkan harga terbaik (termurah), maka proses tawar menawar pun terjadi. Ketika tidak terjadi kesepakatan harga, sang pembeli kemungkinan besar akan keluar dari ruang tawar-menawar dan anda pun kehilangan peluang bisnis anda. Ini situasi umum yang biasa terjadi.
Ketika anda tahu “Nilai” yang dicari oleh sang pembeli selain harga murah, maka anda tidak lagi hanya berfokus pada Harga Jual, tetapi akan bisa berfokus pada “Nilai” bagi sang pembeli.
“Nilai” bisa dalam bentuk Manfaat dari produk anda bagi si Pembeli. “Nilai” bisa juga dihadirkan dalam bentuk layanan ekstra atau layanan khusus yang tidak ditawarkan oleh pesaing anda. Anda bisa juga lakukan Cross-Selling, yaitu menawarkan produk/ jasa pihak lain dan paketkan dengan produk anda (pastikan anda sudah terlebih dahulu mengikat kerjasama resmi dengan pihak penyedia produk/ jasa lain tersebut).
Pengalaman dan Pengetahuan anda juga bisa menjadi “Nilai”.
NEGOTIABLE ISSUE
NILAI menjadi salah satu “NEGOTIABLE ISSUE” yang sangat penting.
“NEGOTIABLE ISSUES” adalah hal-hal yang anda akan diskusikan dan negosiasikan dengan pihak lain; Anda bisa saja tidak menyetujui beberapa hal tersebut, tetapi Anda pasti akan mendiskusikannya masing-masing dengan pihak lain.
Apa masalah utama yang dihadapi oleh Pihak Lain?
Pertanyaannya bisa juga dalam bentuk:
- Apa yang lagi nge-trend di Industri Pihak Lain?
- Bagaimana dengan produk/ jasa yang kita tawarkan, Pihak Lain bisa memperbaiki posisi-nya di Pasar. Menjadi lebih kompetitif misalnya;
Kalau anda sedang bernegosiasi dengan pihak Pemerintah misalnya, cari tahu tentang Apa yang menjadi Visi/Misi sang Pemimpin (Presiden/ Menteri/ Gubernur/ Walikota/ Bupati), yang saat ini menjadi tantangan untuk dicapai.Cari tahu juga tentang apa yang menjadi Trend Lokal/ Nasional/ Global yang mana sang Pemimpin harus menjadi bagian darinya, kalau tidak, akan terbangun Persepsi Negatif atas kepemimpinannya misalnya.
VISI/ MISI maupun TRENDING ISSUES bisa menjadi NEGOTIABLE ISSUES.
Dengan demikian, sebelum masuk ke ruang perundingan, anda harus terlebih dahulu melakukan “PR” (Pekerjaan Rumah) anda dengan mencari tahu sebanyak-banyak informasi tentang perusahaan/ organisasi/ individu yang akan bernegosiasi dengan anda.
Jangan lupa Bikin CATATAN tentang hal-hal yang bisa dijadikan NEGOTIABLE ISSUES.
#2. BANGUN HUBUNGAN
JANGAN TERGESA-GESA DALAM NEGOSIASI. LAKUKAN BERTAHAP SAMBIL MEMBANGUN HUBUNGAN.
- Membangun hubungan adalah hal yang sangat penting! Bahkan saya bisa katakan bahwa Proses Membangun Hubungan lebih penting dari proses negosiasi itu sendiri. Karena ketika kita berhasil membangun hubungan yang baik, kekalahan kita pada satu proses negosiasi bisa membuka ruang ke proses negosiasi lainnya, yang mungkin bisa memberikan manfaat/ keuntungan yang lebih baik.
- Bangunlah hubungan dengan Pengambil Keputusan atau dengan pihak yang cukup berpengaruh pada pengambil keputusan.
Membangun Hubungan bisa dalam bentuk Kerja Gratisan misalnya, untuk membantu sang pengambil keputusan dalam bidang yang mungkin tidak ada hubungannya dengan apa yang sedang kita ‘jual’ atau negosiasikan. Dengan demikian anda mulai membangun “KETERGANTUNGAN” pihak lain terhadap anda/ organisasi anda.Salah satu Misi Utama dalam Membangun Hubungan adalah MENCIPTAKAN IKLIM KETERGANTUNGAN (dalam perspektif positif pastinya). Ketergantungan pada anda/ organisasi anda atas hal-hal yang tidak mungkin atau tidak mudah dilakukan oleh para pesaing anda.
